Les offres de remboursement existent certes depuis des décennies… mais elles sont plus que jamais d’actualité !

Les distributeurs opérant sur les marchés du non-alimentaire sont plongés dans un contexte particulièrement complexe, entre inflation, confiance en berne et perte de pouvoir d’achat de clients qui se voient contraints de sacrifier les dépenses non essentielles.

Le réflexe de proposer les prix le plus bas possible pour accélérer les ventes à court terme existe toujours mais une telle stratégie est couteuse, détruit souvent de la valeur et n’est tout simplement pas viable à terme.

Il existe heureusement une alternative grâce aux offres de remboursement.

Cette mécanique promotionnelle offre aux consommateurs une occasion unique d’économiser de l’argent en soumettant une demande de remboursement après leur achat.

En plus de dynamiser les ventes, un tel outil de conversion présente de multiples avantages pour les distributeurs. Sylvain Mourey, Business Development Manager chez Opia, en a identifié pour nous un certain nombre.

1. Répondre efficacement à l’exigence des meilleurs prix

De la même manière qu’une remise de prix classique, les offres de remboursement répondent à l’exigence de produits aux meilleurs prix en mettant en avant les économies réalisées par les consommateurs.

Les offres de remboursement permettent d’afficher une valeur faciale de remise plus importante qu’un simple discount, pour un même investissement de la part de l’enseigne.

Elles représentent une réponse efficace vis-à-vis des clients qui subissent l’inflation, la crise du pouvoir d’achat et qui cherchent à obtenir des prix les plus bas possibles.

2. Nourrir une véritable dynamique promotionnelle

Les offres de remboursement ne se limitent pas à une réduction sur un produit ou un service.

Leurs mécaniques sont très riches et facilement adaptables en fonction des objectifs commerciaux des enseignes : augmentation du chiffre d’affaires, des volumes, des ventes multiples (soft bundle), du prix de vente moyen (upsell), du taux d’attache produits & accessoires (cross sell) ou produits & services (extensions de garantie, abonnements, livraisons, …), etc.

Les offres de remboursement sont également riches de créativité commerciale par la mise en avant de campagnes marketing dédiées telles que « TVA remboursée », « achetez plus, économisez plus », etc.

3. Renforcer la stratégie de l’enseigne et se différencier sur le marché

Les campagnes promotionnelles initiées par les distributeurs sont par nature exclusives et au service de leur propre stratégie commerciale, en totale autonomie.

En privilégiant leurs clients, elles offrent un avantage concurrentiel unique et renforcent la capacité à atteindre ses objectifs commerciaux.

De nombreux distributeurs en Europe ou aux USA actionnent des offres de remboursement sur certaines catégories ou sur la totalité de l’enseigne avec succès. D’où une véritable opportunité d’innovation et de différenciation sur le marché français.

4. Cibler les clients les plus engagés et optimiser le retour sur investissement

L’offre de remboursement est un outil de conversion plus rentable que les remises de prix classiques.

En effet, elle est ouverte à la totalité des clients mais cible prioritairement ceux qui sont les plus appétents à la promotion et qui seront les principaux à soumettre leur demande de remboursement. Elle limite également l’effet d’aubaine pour les consommateurs qui auraient acheté le produit même sans offre promotionnelle.

Le coût d’une offre de remboursement est donc significativement moins important que celui d’une réduction de prix, offerte de manière non ciblée à 100% des consommateurs.

Le retour sur investissement est ainsi optimisé car en vendant un produit ou un service à un prix de référence plus élevé, les distributeurs maximisent mathématiquement leurs résultats : chiffre d’affaires, prix de vente moyen, valeur du panier moyen, marge de masse et parts de marché.

 

5. Augmenter la fréquence d’achat

Une offre de remboursement peut être conçue pour encourager les consommateurs à venir et à revenir dans l’enseigne. Par exemple lorsque le distributeur choisit de rembourser ses clients par l’envoi d’une carte cadeau à utiliser exclusivement dans son réseau.

La campagne peut également être paramétrée pour récompenser les clients porteurs de la carte Fidélité du commerçant.

 

6. Renforcer les relations entre les distributeurs et les marques

Intégré dans la stratégie du distributeur, cet outil efficace est bénéfique également pour les marques concernées par l’offre. En collaborant avec celles-ci, les distributeurs dynamisent les catégories de produits ciblées, renforcent leurs relations  et nourrissent opérationnellement le partenariat.

Une telle mécanique aide également les marques à protéger leur image et la qualité perçue de leurs produits, tout en facilitant leur politique de channel management.

Chacune des parties bénéficie alors des retombées positives.

7. Se conformer à la directive Omnibus

Le principe des offres de remboursement favorise le respect de la directive Omnibus, qui a récemment fait l’objet de modifications visant à protéger les consommateurs contre les pratiques tarifaires artificielles (ainsi, le prix de référence auquel une remise est appliquée doit avoir été en vigueur pendant au moins 30 jours auparavant).

Grâce aux offres de remboursement, ce prix de base est conservé sans que la compétitivité du distributeur en soit affectée. Si les remises sur le prix de base sont différées, la campagne de promotion indique d’ores et déjà que le produit ou service peut être obtenu à un prix plus attractif pour le consommateur.

8. Penser à l’environnement

Les préoccupations environnementales étant au cœur de l’actualité, les offres de remboursement peuvent être créées de sorte à avoir un caractère durable. Des mesures comme le recyclage de produits d’occasion par le biais d’une offre de reprise, ou bien des initiatives écologiques (par ex., compensation des émissions de CO2 avec plantage dun d’arbre en plus de chaque remboursement effectué) peuvent être proposées.

Les distributeurs ne sont donc pas condamnés à appliquer des réductions massives sur leurs produits ou services lorsqu’ils traversent une période difficile. Au contraire, il a été prouvé que les stratégies comme les offres de remboursement donnent lieu à une augmentation des ventes identique ou plus importante, tout en offrant de nombreux autres avantages en parallèle.

Veuillez consulter nos pages dédiées aux offres promotionnelles pour en savoir plus sur les solutions proposées par Opia ou n’hésitez pas à contacter notre équipe pour discuter de vos besoins spécifiques.